O que e comissao de vendas?
Comissao de vendas e uma remuneracao variavel paga ao vendedor com base no volume ou valor das vendas realizadas. E uma das formas mais eficazes de alinhar os interesses do profissional com os da empresa, incentivando a performance.
A comissao pode ser aplicada sobre o faturamento bruto, sobre o lucro, por unidade vendida ou de forma escalonada. Cada modelo tem vantagens e e indicado para diferentes tipos de negocio.
Use a calculadora de comissao de vendas para simular diferentes cenarios com seus valores.
Formula basica da comissao
A formula mais simples e:
Comissao = Valor da venda x Percentual de comissao
Exemplo: venda de R$ 5.000 com comissao de 5%:
Comissao = R$ 5.000 x 0,05 = R$ 250,00
Para calcular a comissao total do periodo:
Comissao total = Total de vendas no periodo x Percentual de comissao
Se o vendedor fez R$ 80.000 em vendas no mes com comissao de 3%:
Comissao = R$ 80.000 x 0,03 = R$ 2.400,00
Modelos de comissionamento
1. Comissao fixa (percentual unico)
O vendedor recebe sempre o mesmo percentual, independente do volume. E simples de calcular e entender.
Exemplo: 5% sobre todas as vendas.
2. Comissao escalonada (progressiva)
O percentual aumenta conforme o vendedor atinge faixas de venda. Estimula a superacao de metas.
| Faixa de vendas | Percentual |
|---|---|
| Ate R$ 20.000 | 3% |
| R$ 20.001 a R$ 50.000 | 5% |
| R$ 50.001 a R$ 100.000 | 7% |
| Acima de R$ 100.000 | 10% |
3. Comissao sobre lucro bruto
Em vez de calcular sobre o faturamento, a comissao incide sobre a margem de lucro. Evita que vendedores deem descontos excessivos.
Exemplo: produto vendido por R$ 1.000, custo de R$ 600:
Lucro bruto = R$ 1.000 - R$ 600 = R$ 400
Comissao (10% sobre lucro) = R$ 400 x 0,10 = R$ 40,00
4. Comissao por unidade vendida
O vendedor recebe um valor fixo por cada unidade. Comum em vendas de produtos padronizados.
Exemplo: R$ 50 por contrato fechado.
Exemplo completo: comissao escalonada
Vendedor com meta de R$ 50.000 e vendas de R$ 75.000 no mes:
| Faixa | Valor na faixa | % | Comissao |
|---|---|---|---|
| Ate R$ 20.000 | R$ 20.000 | 3% | R$ 600,00 |
| R$ 20.001 a R$ 50.000 | R$ 30.000 | 5% | R$ 1.500,00 |
| R$ 50.001 a R$ 75.000 | R$ 25.000 | 7% | R$ 1.750,00 |
| Total | R$ 75.000 | R$ 3.850,00 |
Se fosse comissao fixa de 5%: R$ 75.000 x 0,05 = R$ 3.750,00. Neste caso, a escalonada pagou R$ 100 a mais, incentivando o vendedor a ultrapassar a meta.
Como definir o percentual ideal de comissao
O percentual de comissao deve equilibrar atratividade para o vendedor e viabilidade para a empresa. Fatores a considerar:
- Margem de lucro do produto: produtos com margens altas permitem comissoes maiores
- Ticket medio: vendas de alto valor podem ter comissoes menores em percentual
- Ciclo de venda: vendas complexas e longas justificam comissoes maiores
- Salario fixo: se ha piso salarial, a comissao pode ser menor; se e so comissao, precisa ser mais generosa
- Mercado: pesquise o que concorrentes pagam para funcoes similares
Percentuais comuns por segmento:
| Segmento | Comissao tipica |
|---|---|
| Varejo | 2% a 5% |
| Imoveis | 5% a 6% |
| Seguros | 10% a 30% |
| Servicos B2B | 5% a 15% |
| E-commerce (afiliados) | 3% a 10% |
Calcule suas metas com a calculadora de metas de vendas por dia e mes.
Comissao e legislacao trabalhista
Para vendedores CLT, a comissao integra a remuneracao e tem reflexos em:
- 13o salario (media das comissoes)
- Ferias + 1/3 (media das comissoes)
- FGTS (8% sobre comissao)
- Horas extras (base de calculo inclui comissao)
- DSR (Descanso Semanal Remunerado sobre comissoes)
A Lei 3.207/1957 regulamenta a remuneracao dos vendedores comissionados. O empregador deve manter registro detalhado das vendas e comissoes.
Dicas para um bom programa de comissoes
- Seja transparente: o vendedor deve entender facilmente como a comissao e calculada
- Pague no prazo: atrasos desmotivam a equipe
- Revise periodicamente: ajuste os percentuais conforme o mercado e a margem
- Considere comissao sobre recorrencia: em modelos de assinatura, pague comissao enquanto o cliente permanecer
- Use indicadores complementares: alem do volume, considere ticket medio, margem e satisfacao do cliente
Leia tambem: Como calcular ticket medio e aumentar vendas
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